Spesso, quando una persona decide di mettere in vendita la propria casa, si siede e pensa: “A quale prezzo vendere la mia casa?”.
Nella sua testa, quel prezzo è la cosa più giusta del mondo, magari è anche meritato, dopo tutti gli sforzi e i sacrifici. Il guaio è che, quasi mai, quel numero coincide con la cifra che il mercato è davvero pronto a pagare.
Il punto è che la casa non sono solo i muri e i mattoni. La casa è ricordi, è vita vissuta. È dove i figli sono cresciuti, dove si è lavorato fino a tardi, dove si è festeggiato. E tutte queste emozioni, in modo del tutto naturale, finiscono nella valutazione. Per questo molti venditori guardano il loro immobile con gli occhi del cuore, non con quelli freddi e razionali del mercato.
Il mercato, però, funziona in modo completamente diverso. Chi compra non conosce la storia di quella casa. Non gli importa quante belle serate ci avete passato. L’acquirente guarda solo la posizione, i metri quadri, lo stato interno e, ovviamente, il prezzo. E fa un rapido confronto con tutte le altre case che ha visto.
È qui che nasce il problema: la differenza tra il prezzo che si vorrebbe ottenere e quello che si riuscirà a ottenere.
Facciamo un esempio semplice: il signor Rossi vuole 230.000 euro per il suo appartamento. L’ha rimesso a nuovo vent’anni fa, lo adora e pensa sia ancora perfetto. Peccato che in quella zona, case simili, e magari anche un po’ più recenti, vengono vendute a 200.000 euro.
Per mesi il telefono del signor Rossi tace.
Poi arrivano le prime offerte, basse. Molto basse.
Alla fine è costretto a vendere addirittura sotto i 200.000 euro.
Perché?
Perché l’immobile è rimasto troppo tempo sul mercato e, di fatto, si è bruciato.
Chi lo aveva visto quando costava di più non ha più richiamato.
E quando finalmente il prezzo è diventato giusto, molti lo hanno scartato, pensando fosse invendibile dopo tanti mesi online.
Non perché la casa fosse brutta, ma perché il mercato non paga i sentimenti.
Un bravo agente immobiliare deve aiutare il proprietario a fare questo cambio di mentalità. Deve far capire che non si sta “svendendo” la casa, ma la si sta semplicemente mettendo al prezzo che la gente è disposta a spendere oggi.
Il valore reale non è quello che crediamo di meritare, ma quello che un acquirente mette sul tavolo. Una volta che si capisce questo concetto, la vendita va molto più veloce e senza troppi drammi. L’affetto per la casa resta nel cuore, il valore di mercato si traduce in una firma dal notaio.
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