Uno degli errori più comuni che vedo tra i venditori è credere che una trattativa lunga porti più soldi.
La frase tipica è: “Aspettiamo, non abbiamo fretta, magari tra qualche mese arriva qualcuno disposto a offrire di più”.
La realtà però è diversa. Nel mercato immobiliare i primi mesi di esposizione sono i più importanti. Sono quelli in cui si concentra l’interesse vero. Gli acquirenti che cercano seriamente hanno già fatto ricerche, conoscono i prezzi della zona e sanno distinguere subito un affare da un immobile fuori mercato.
Se il prezzo è corretto, la proposta arriva subito. Se invece è troppo alto, l’immobile rimane online e passa inosservato.
Il tempo, nel nostro settore, non gioca quasi mai a favore del venditore. Più un immobile resta sul mercato, più si “brucia”. L’acquirente che l’ha visto appena pubblicato, dopo sei mesi lo guarda con sospetto. Pensa: “Se nessuno l’ha comprato, qualcosa non va”. E anche quando il prezzo scende, resta quell’ombra di diffidenza.
Facciamo un esempio concreto.
Appartamento messo in vendita a 190.000 euro. Dopo due settimane arriva un’offerta seria: 180.000. Il venditore rifiuta convinto di poter ottenere almeno 185.000. Passano i mesi, aumentano le spese condominiali, arrivano tasse e il mercato nel frattempo si muove. Risultato? L’appartamento viene venduto a 170.000. Diecimila euro in meno rispetto all’offerta iniziale.
E con otto mesi di stress in più.
C’è poi un altro aspetto che pochi considerano: la percezione degli annunci online. Oggi gli acquirenti hanno tutti lo smartphone in mano. Sanno perfettamente da quanto tempo un immobile è pubblicato. Se vedono che un appartamento è in vendita da un anno, automaticamente pensano che sia invendibile. È una dinamica psicologica: quello che nessuno vuole, sembra avere meno valore.
La verità è che il mercato immobiliare non è una lotteria. Non si vince aspettando il colpo di fortuna. Si vince posizionando da subito l’immobile al prezzo giusto, supportato da una valutazione reale, fatta con dati e sopralluogo.
Un prezzo corretto significa ricevere proposte rapide, chiudere in tempi brevi e soprattutto non dover rincorrere gli acquirenti abbassando ogni due mesi il prezzo.
Chi crede di guadagnare aspettando, in realtà perde. Perde tempo, perde opportunità e quasi sempre perde anche soldi.
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