Non è una porta sbattuta, non è un “no” secco, ma il papabile acquirente non chiama più.
L’ultima volta che ci siamo sentiti era tutto a posto. Il cliente sembrava convinto, aveva fatto domande sui tempi del rogito, aveva chiesto se c’era il modo per trattare sul prezzo.
Poi più niente per diverso tempo…
Col tempo e qualche anno di esperienza alle spalle, e qualche trattativa persa per non aver capito in tempo — che il silenzio non significa “no”.
Spesso quel silenzio strano dopo tanto interesse significa solamente “ho paura di dire sì”.
Potrebbe esserci un ostacolo emerso all’ultimo:
la banca che rallenta, chiede ulteriori documenti e magari fa sorgere dubbi, un familiare che frena, un dubbio sulla palazzina, sul vicino, oppure sul quartiere che nessuno ha mai detto ad alta voce.
La statistica ci dice che circa il 30% delle trattative che sembrano morte si riattivano con un semplice contatto diretto, fatto nel momento giusto.
Il momento giusto non è subito.
Un vero professionista sa quando chiamare, col tono giusto di voce, una chiamata breve, senza pressione:
“Volevo soltanto sapere se nel frattempo hai avuto dubbi sulla compravendita o sull’immobile, magari su qualcosa in cui posso aiutarti.”
Non sto vendendo case, in quel momento.
Sto aprendo uno spazio nelle sue paure e lo faccio anche per lui, non solo per me.
Perché l’acquirente silenzioso, nella maggior parte dei casi, non è felice della situazione.
Ha un pensiero che gira, ha voglia di acquistare ma qualcosa lo frena, una paura che non riesce a mettere a fuoco, e nessuno con cui parlarne apertamente.
Quella chiamata gli dà una via d’uscita.
Il silenzio, per quanto scomodo e a volte indicativo, è ancora una partita aperta.
392/1327360
