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I luoghi comuni/errori di un cliente venditore!

Vorrei fare una panoramica su alcuni luoghi comuni/errori che l’agente immobiliare deve fronteggiare quando si trova davanti un cliente non propriamente esperto del settore immobiliare.

Oggi vi parlo dei luoghi comuni che fatalmente si trasformano in clamorosi “errori” da parte del cliente VENDITORE:

1)”Voglio vendere il mio immobile non svenderlo”
Gli immobili NON si svendono ma per venderli è necessario immetterli sul mercato al giusto prezzo. Prezzo che purtroppo non fa più il venditore, e nemmeno l’acquirente ma il mercato appunto.
Il ruolo primario dell’agente immobiliare è appunto individuare il GIUSTO PREZZO DI MERCATO

2)“A calare siamo sempre in tempo”
SBAGLIATO!
Se si immette sul mercato un immobile ad un prezzo gonfiato, otteniamo il risultato opposto, zero visite, immobile bruciato confermato dai dati statistici che ci dicono che un immobile fuori prezzo viene venduto dopo due anni ad un prezzo inferiore a quello di mercato precedentemente indicato.

3)“Ma quale esclusiva, chi primo me la vende prima guadagna”
SBAGLIATO!
Avere piu’ di un agenzia sullo stesso immobile è uno sbaglio clamoroso, si genera confusione, spesso ci sono metrature, descrizioni e prezzi completamente diversi, risultato finale? L’immobile non si vende!
Dando l’esclusiva invece si ha la certezza che un immobile venga lavorato e pubblicizzato il piu’ possibile. In caso contrario si possono chiedere spiegazioni all’agenzia che è tenuta a rispondere al contrario di un mandato verbale.
L’incarico in esclusiva è una garanzia che il cliente venditore dovrebbe sempre pretendere e che viene offerta anche al cliente compratore che ha la certezza che non ci siano altre persone coinvolte all’affare. Non ultimo un fattore psicologico importante, visionare lo stesso immobile su piu’ agenzie fa sorgere il dubbio al cliente acquirente che l’immobile abbia un vizio occulto e che abbia bisogno di una moltitudine di agenzie per riuscire a venderlo.

4)“La provvigione la prendete da chi compra”
Se mi dai un incarico e lavoro per te non capisco perchè debba pagarmi un altro, fra le altre cose il lavoro di controllo dei documenti dell’immobile è uno dei più delicati e complessi, infatti il lavoro di un agente immobiliare non si riduce alla mera vendita, ma tutto al lavoro preparatorio indispensabile per una compravendita in assoluta sicurezza.
Fra l’altro un agente immobiliare che non è bravo a vendere il suo lavoro ed è costretto a svendere e mercanteggiare  la sua provvigione per quale motivo dovrebbe essere bravo a vendere la tua casa?

5)“Non abbiamo mica fretta di vendere”
In realtà piu’ tempo rimane sul mercato un immobile, più si svaluta e più è difficile venderlo, generando nel contempo nel cliente acquirente che monitora il mercato, il dubbio che l’immobile abbia dei vizi occulti che ne rendono difficile la compravendita, compresa quella eventuale futura…

6)“Cerchiamo l’amatore”
Il proprietario venditore che cerca il mitico AMATORE, ossia quella persona che si innamora ciecamente del suo immobile.
L’amatore è talmente tanto innamorato, da soprassedere su tutti gli eventuali difetti della casa ed è disposto a pagarla un prezzo assurdo solo grazie al suo amore.
Inutile dire che tale amatore non esiste, nè è mai esistito.
Quindi per VENDERE un immobile è assolutamente necessario una giusta stima di mercato che tenga conto di pregi e difetti.

7)“Un amico di un mio amico che è esperto del settore mi ha detto che vale TOT…”
Un altra frase simile potrebbe essere “Il mio vicino ha venduto a questa cifra, la mia casa è molto piu’ bella e quindi vale molto di piu…”
Molte volte l’amico dell’amico che dovrebbe essere un esperto, si rivela essere magari una persona che svolge un lavoro molto diverso.
Inutile dire che a volte individuare il giusto prezzo di mercato è difficile persino per un esperto conoscitore del mestiere, figuriamoci per chi fa un altro lavoro.
Allo stesso modo il vicino che ha venduto casa, potrebbe avere una metratura completamente diversa( anche solo 15 mq creano una differenza monetaria notevole ), una diversa esposizione solare o ai rumori che la rende piu’ appetibile sul mercato.
E di solito il vicino ha mentito sul prezzo finale, giurando e spergiurando di avere ottenuto cifre assurde.

8)” Cinque anni fa mi hanno offerto tot…e quindi la mia casa vale almeno quello”
Purtroppo anche solo il mercato di 5 anni fa era molto diverso, per non parlare di quello che c’era circa 10 anni fa.
Si calcola che il prezzo degli immobili negli ultimi dieci anni abbia perso almeno il 25% del suo valore e continua a perderne il 2% ogni anno.
Per fare dei rapidi calcoli un appartamento che 10 anni fa valeva Euro 200.000 ora ne vale 150.000.

Stefano Pallotti Agente Immobiliare abilitato Iscritto alla F.I.A.I.P.
( Federazione italiana Agenti immobiliari professionali )
CTU per stime e valutazioni immobiliari (Nominato Consulente tecnico di ufficio dal tribunale di Fermo)

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