Quello che NON sai sull’agente immobiliare

Sembra tutto facile, finché non devI vendere o comprare davvero casa.

Ed è lì che iniziano le sorprese.

Visto da fuori il nostro lavoro sembra anche abbastanza semplice.

Fai qualche foto, metti un annuncio, rispondi al telefono, accompagni le persone a vedere la casa e quando arriva una proposta fai incontrare venditore e acquirente.

Fine.

Almeno molti la vedono così.

Poi però quando si entra davvero dentro una compravendita le cose cambiano parecchio.

Per prima cosa non basta trovare qualcuno a cui piace una casa.

Bisogna capire se quella persona può comprarla davvero, se ha i soldi, se deve fare un mutuo, se il mutuo può ottenerlo e soprattutto se ci sono problemi sull’immobile che possono saltare fuori più avanti.

Perché prima di vendere una casa bisogna sapere bene cosa si sta vendendo.

Sembra banale, ma non lo è.

Bisogna controllare documenti, planimetrie, provenienza, eventuali successioni, ipoteche, lavori fatti negli anni e tante altre cose.

E la frase che sentiamo spesso è sempre quella:

“È tutto a posto”.

Magari il proprietario ne è anche convinto.

Poi vai a vedere e scopri che la planimetria non corrisponde, che c’è una pratica mai chiusa, una successione da sistemare oppure un’ipoteca che risulta ancora lì.

E naturalmente queste cose quando vengono fuori?

Quasi mai il primo giorno.

Spesso escono quando arriva il perito della banca o quando il notaio comincia a preparare il rogito.

E lì sono dolori.

Anche il prezzo sembra una cosa semplice.

Uno dice: casa mia vale 200.000 euro perché io l’ho pagata tanto, perché ci ho speso soldi, perché il vicino ne chiede 220.000 oppure semplicemente perché sotto quella cifra non vuole vendere.

Solo che il mercato non funziona così.

Il mercato non sa quanto hai speso tu e, soprattutto, non gli interessa.

Il valore dipende dalla zona, dalla metratura, dal piano, dalle condizioni della casa, dall’ascensore, dal garage, dagli spazi esterni, dall’esposizione e da tante altre cose.

Compresi i vicini.

Eh sì, perché anche il vicino conta.

Avere vicino una persona tranquilla oppure una molesta e prepotente non è proprio la stessa cosa.

E chi compra certe cose le guarda.

Poi c’è il discorso del prezzo alto “tanto poi trattiamo”.

È una delle cose che vedo più spesso.

Si parte alti pensando così di guadagnare di più.

A volte succede esattamente il contrario.

La casa resta online mesi.

La gente la vede, la rivede, se la ricorda.

Dopo un po’ comincia a chiedersi perché non la compra nessuno.

Poi si abbassa il prezzo una volta.

Poi un’altra.

E alla fine (sicuro al 100%) si vende a meno di quanto si sarebbe potuto ottenere partendo subito con una valutazione fatta bene.

Poi ci sono le visite.

Anche lì sembra facile.

Apri la porta e fai entrare il cliente.

Ma prima di far entrare una persona in casa di qualcuno, secondo me, due cose bisognerebbe anche saperle.

Sta cercando veramente casa?

Ha già venduto la sua oppure deve prendere un mutuo?

Ha già parlato con una banca?

Ha una pre delibera bancaria in mano, oppure va un po’ a tentoni sperando che quando sarà il momento il mutuo glielo diano?

Sta cercando proprio una casa di quel tipo oppure sta semplicemente iniziando a vedere cosa c’è in giro?

Non sono domande fatte per curiosità.

Servono a capire le esigenze del cliente e sapere se quel cliente può davvero comprare casa!

Perché portare una moltitudine di persone a vedere una casa non significa lavorare bene.

Magari nove di quelle dieci non potrebbero comprarla nemmeno volendo.

E allora abbiamo perso tempo noi, il proprietario e pure loro se tutto va bene.

Perchè potrebbero esserci anche malintenzionati nella lista delle visite.

Quando poi arriva la trattativa comincia un’altra storia.

Il venditore vuole prendere il massimo.

L’acquirente vuole pagare il meno possibile.

Fin qui niente di strano.

Il problema è tutto quello che ci sta in mezzo.

Dubbi, paure, ripensamenti, richieste, condizioni.

A volte basta una parola detta male per far saltare una trattativa che sembrava già fatta.

E lì l’agente deve cercare di tenere insieme le cose.

Parlare con uno, parlare con l’altro, spiegare, chiarire, capire dove si può arrivare e dove invece no.

A volte una trattativa che sembra morta si recupera.

Altre volte è meglio lasciar perdere.

Anche quello fa parte del lavoro.

Poi arriva la proposta di acquisto.

Che non è semplicemente quel foglio che serve a “bloccare la casa”, come spesso viene chiamato.

Dentro ci sono prezzo, caparra, tempi, modalità di pagamento, data del rogito, consegna dell’immobile, mutuo, eventuali condizioni sospensive.

E ogni parola ha il suo peso.

Scrivere male una cosa o lasciarla poco chiara può voler dire ritrovarsi dopo a discutere su cosa volesse intendere uno o cosa avesse capito l’altro.

E quando si parla di decine o centinaia di migliaia di euro non è proprio il massimo.

Ma anche dopo che la proposta è stata accettata non è che si mette tutto in un cassetto e ci si rivede dal notaio.

Magari.

Da lì in poi bisogna seguire banca, notaio, tecnici, documenti, scadenze, venditore e acquirente.

E nel frattempo può succedere di tutto.

Il perito della banca valuta meno del prezzo concordato.

Manca un documento.

Salta fuori una difformità.

Il mutuo viene rallentato oppure non passa.

Il venditore cambia idea sulla consegna della casa.

L’acquirente all’improvviso vuole modificare qualcosa.

Gli imprevisti arrivano.

Non sempre, per fortuna, ma molto più spesso di quanto pensa chi questo lavoro lo vede solo da fuori.

E quando tutto fila liscio c’è pure chi pensa che l’agente immobiliare abbia fatto poco.

Può anche succedere.

Ma spesso fila liscio proprio perché prima qualcuno ha controllato, telefonato, fatto domande, inseguito documenti e sistemato problemi prima che diventassero problemi seri.

Anche chi compra spesso vede l’agente come quello che apre la casa e gliela fa visitare.

Ed il fatto che elenchi pregi e difetti., molto spesso non viene apprezzato, come se i pregi fossero poi minimi o quasi ed i difetti minimizzati oppure che nascondi loro il grande “problema della casa”.

E con i venditori vale un po’ il contrario.

Ogni tanto bisogna anche spiegargli, che per quanto ci siano affezionati, casa loro non è proprio la Reggia di Versailles.

Non è sempre semplice.

Come non è semplice dire ad un acquirente che con il budget che ha certe case probabilmente non le comprerà mai nella sua vita.

Poi chiaramente non tutti gli agenti immobiliari lavorano allo stesso modo.

Ci sono quelli preparati, quelli che si aggiornano, quelli che seguono davvero le pratiche.

E ci sono anche quelli che fanno il minimo indispensabile.

O magari neanche quello.

Succede in questo lavoro come in tutti gli altri.

Però giudicare il lavoro di un agente immobiliare dai venti minuti passati dentro una casa durante una visita secondo me non ha molto senso.

Quella è solo la parte che si vede.

Dietro ci sono telefonate, appuntamenti, documenti, controlli, trattative, problemi, discussioni e responsabilità che spesso il cliente nemmeno conosce.

Tutti più o meno pensano di sapere come funziona il lavoro dell’agente immobiliare e in generale pensano che faccia poco nulla per guadagnare tantissimo.

Poi arriva il momento in cui devono vendere davvero casa loro, oppure devono tirar fuori i risparmi di una vita per comprarne una.

Ed in quel momento la differenza tra uno che apre una porta e uno che sa veramente fare questo lavoro comincia a vedersi.